‘พิทช์งานให้ชนะ คือการรู้ว่าจะไม่เล่าอะไร’

ขายงานไม่ผ่านซะที พิทช์ไอเดียยังไงให้โดนทั้งเจ้านาย และลูกค้านะ

‘การขายงาน’ หรือ พิทช์งาน เป็นทักษะที่คนทำงานทุกคนล้วนต้องเผชิญหน้าในสักวัน เพราะเราล้วนพบเจอการพิทช์งานอยู่ตลอด ตั้งแต่การนำเสนอในห้องประชุม ไปจนถึงการปิดดีลกับลูกค้า

ที่งาน “Mission To The Moon Forum 2024 : Work-Life Survival Guide คู่มือเอาชีวิตรอดสำหรับคนสู้งาน” คุณสโรจ เลาหศิริ ผู้เชี่ยวชาญที่ปรึกษากลยุทธ์ด้านการตลาด และคุณจักรพล จันทวิมล ผู้อำนวยการสำนักการตลาด บริษัท ซีคอน ดีเวลลอปเมนท์ จำกัด (มหาชน) จึงชวนกันมาเจาะถึงกลเม็ด เคล็ดวิธีการโน้มน้าวใจในเซสชัน ‘ขายงานไม่ผ่านซะที พิทช์ไอเดียอย่างไรให้โดนทั้งเจ้านาย และลูกค้า’ เพื่อช่วยให้คนทำงานสามารถปิดการขายด้วยการโน้มน้าวใจ

1. จุดที่คนพิทช์งานมักพลาดบ่อย

การ Pitch หรือขายงานนั้น มันก็คือการใช้หลักการ Persuade someone to do something ในการพิช คือ โน้มน้าวให้เค้าตัดสินใจ

ทว่าสิ่งที่คนขายงานหลายคนพลาดคือ
👉 กลัวไม่ได้เล่า เพราะอยากเล่าไปหมด อยากให้คนฟังรู้ว่าเราทำการบ้านมาดี
👉 ข้อมูลเยอะเกินไป ไม่ได้ดูเลยว่าผู้ฟัง อยากฟังอะไรหรือมีพอยต์อะไร นั่นจึงทำให้เราพิทช์งานเฟล เพราะเราไม่ได้เรียนรู้ว่าเขาต้องการอะไร

🎯 ในมุมของคนฟัง 🎯
คนฟังพิทช์งานจะมาแบบหัวโล่ง ๆ อย่างเดียวไม่ได้ เพราะการเตรียมตัวก็สำคัญ ซึ่งการที่เราฟังคนอื่นพรีเซนต์นั้น เราก็ควรเตรียมตัวเรื่องการตัดสินใจมาด้วย

2. รู้ว่าจะไม่เล่าอะไร

สำคัญกว่าการเล่า คือรู้ว่าจะไม่เล่า ซึ่งคุณสโรจนั้นได้ยกตัวอย่างตอนที่เขาทำเอเจนซี่ แล้วคู่แข่งก่อนหน้า พิทช์งานกินเวลา จนทำให้เขาไม่มีเวลาพอที่จะพิทช์ นั่นทำให้คุณสโรจเรียนรู้ได้ว่า ‘จะไม่เล่าอะไร’ ด้วยการกลับไปโฟกัสที่ Emphaty, ปัญหาที่ลูกค้าต้องการ, ศึกษา และหยิบ Data มาเล่าว่า ถ้าไม่แก้ไขตอนนี้ จะมีปัญหาที่ใหญ่กว่าตามมา เพื่อให้ลูกค้าเล็งเห็นความสำคัญ

เวลาจะทำการตลาด ลูกค้าหลายรายมักจะโฟกัสที่ 3 จุด
👉 คนที่รักเรา
👉 คนที่เกลียดเรา
👉 และคนที่สวิงไปมา
ซึ่งแบรนด์มากมายมักจะแคร์คนที่เกลียดเกินไป มากกว่าคนรัก และกลุ่มที่กำลังสวิงไปมา

3. ถอด 4 โครงสร้างสูตรสำเร็จ พิทช์งานยังไงให้ผ่าน

👉 โครงสร้างที่ 1: ทักทาย

เมื่อเดินเข้าห้องพิทช์งาน ควรหาวิธีการสร้างความจดจำเพื่อให้ผู้ฟังจำได้ ไม่ว่าจะเริ่มตอนทักทาย หรือแนะนำตัว ไปจนถึงสร้างประสบการณ์ก็ตาม

👉 โครงสร้างที่ 2: ขยี้ปัญหา

ตีโจทย์ให้แตกว่า สิ่งที่ลูกค้าให้มานั้น เราจะทำยังไงเพื่อจะพาเขาดำดิ่งลงไปได้ จะทำแบบไหนให้เขารู้ว่า มันสามารถลามไปใหญ่กว่าเดิม เพื่อให้เขาเห็นว่าสิ่งนั้นมันหนักหนา

👉 โครงสร้างที่ 3: พาขึ้นสวรรค์

หลังจากที่พาผู้ฟังดำดิ่งถึงปัญหาแล้ว เราก็จะพาพวกเขาฟุ้งขึ้นสูงสุดด้วยไอเดีย เพื่อพาเขาไปเจอโซลูชันที่จะช่วยแก้ปัญหาต่าง ๆ ได้

👉 โครงสร้างที่ 4: สร้างความรู้สึกต้องเสียใจถ้าไม่เลือกเรา

‘ถ้าไม่ตัดสินใจตอนนี้ พี่จะเสียโอกาสเลยนะครับ’ หาโซลูชันที่ทำให้ลูกค้าเห็นว่า ต้องตัดสินใจทันที ไม่ว่าจะเป็นถ้าเราไม่ทำคู่แข่งทำแน่, ถ้าไม่เอาเดือนนี้ เดือนหน้าผู้กำกับไม่มีคิวแล้ว, ตอนนี้ฤกษ์ดีสำหรับจัดงานได้แค่ช่วงนี้ช่วงเดียว เป็นต้น ซึ่งความสำคัญคือต้องจบให้ได้แบบ Finish strong

นอกจากนั้นควรบาลานซ์น้ำหนักของสิ่งเหล่านี้ให้ดี เพราะถ้าน้อยไป เขาจะไม่ได้ยิน และถ้ามากไปผู้ฟังก็จะรู้สึกรำคาญได้

4. มือใหม่เตรียมตัวขายงานยังไง

จริง ๆ มันคือการซ้อมการเตรียมข้อมูล เพราะการซ้อมจะทำให้งานเราชำนาญขึ้น ซึ่งถ้าจะให้ดีควรซ้อมไม่ต่ำกว่า 3 ครั้ง และเอามาถามตัวเองว่ามั่นใจกี่เปอร์เซ็นต์ สมมติมั่นใจ 70% ก็จงหาให้ได้ว่าอะไรคือ 30% ที่ทำให้เราไม่มั่นใจ และจะทำยังไงให้ความมั่นใจว่าจะได้คือ 100% เพราะถ้าตัวเราเองยังไม่มั่นใจเต็มร้อย เราจะแพ้แน่นอน

5. คนที่ต้องทำหน้าที่ตัดสินใจ ต้องดูอะไรบ้าง

ในหมวกของลีดเดอร์หรือคนที่ตัดสินใจ เราต้องดูก่อนว่าการตัดสินใจนั้นจะกระทบกับอะไร และ 3i ที่ควรนึกถึงเสมอคือ

👉 1) I want to win

เราต้องการชนะ แต่ชัยชนะในมุมเราคืออะไร แบบไหนก็ต้องดูกัน ไม่ว่าจะเป็น เราเป็นยังไง, คู่แข่งเป็นแบบไหน และลูกค้าเป็นอย่างไร
โดยจุดที่เราเก่งและดีกว่าคู่แข่ง ซึ่งเป็นจุดที่ลูกค้าต้องการ จะเป็นจุดที่ทำให้เราสามารถเอาชนะได้

👉 2) I have

ความต้องการมีไม่จำกัดก็จริง แต่ต้องหันมาดูดี ๆ ว่าเรามีอะไร เพราะเราทุกคนล้วนมีทรัพยากรที่จำกัด ฉะนั้นแล้ว จงดูว่าตัวเองมีอะไรบ้าง ไม่ว่าจะเป็นเม็ดเงิน, บัดเจ็ต ภาพลักษณ์ต่าง ๆ ไปจนถึงคนที่มีอำนาจคุมโปรเจกต์นี้

👉 3) I’m listening

📌 C culture สิ่งที่เขาเสนอมา จะเข้ากับคัลเจอร์เราหรือเปล่า
📌 D differentiation อะไรที่ทำให้เราแตกต่างจากคู่แข่ง
📌 E empathize การเห็นอกเห็นใจ เข้าใจลูกค้า
📌 F fact ความเป็นจริงอันนี้น่ากลัว เพราะข้อมูลที่นำมา แม้จะเตรียมตัวอย่างดี แต่ต้องดูว่า fact เหล่านี้เข้ากับเรามั้ย

6. สำหรับคนที่เป็นจูเนียร์ จะมีวิธีสร้างความเชื่อใจยังไงบ้าง

คนที่เป็นจูเนียร์ เอาเวลามาสร้าง Trust สร้างเครดิต ทำการบ้านเยอะ ๆ และเตรียมข้อมูลให้มันถูกต้อง ซึ่งเราต้องเข้าใจถึงคนฟังกับเจ้านายของเราว่า เพนพอยต์คืออะไร

เวลาเล่า ต้องรู้จักไล่เรียงระบบความคิดให้มันเป็นตรรกะ เพราะมี A จึงทำให้ B เกิดขึ้น ไม่ใช่อยู่ ๆ ก็กระโดดไป C เลย ซึ่งถ้าเรามีระบบตรรกะที่ดี จะช่วยเรื่องการพิทช์งานได้

นอกจากนั้น ไม่ว่าจะเป็นจูเนียร์หรือระดับไหน ก็ควรมีพื้นที่ให้ทดลอง เพราะการแสดงให้เห็นว่าเรา Small Win หรือ Proof อะไรบางอย่าง จะทำให้องค์กรเชื่อใจเรามากขึ้น

7. ภาษากายนั้นสำคัญ

ผลวิจัยเผยออกมาแล้วว่า ภาษากายนั้นมีผลมากกว่าเนื้อหาที่เราสื่อสารออกไป ซึ่งถ้าเราเตรียมตัวมาดี คนก็จะสามารถจำเราได้จากภาษากาย ซึ่งเราสามารถนำเทคนิคนี้ไปใช้ด้วยหลักการ ‘ตัว ท่า ตา ยิ้ม ตาม’

👉 ตัว: คือนั่งตัวตรง พยายามทำหลังแข็ง ทำตัวให้ใหญ่เอาไว้
👉 ท่าทาง: มือเราเอาไว้ตรงไหน ต้องทำอะไรให้คนรู้สึกว่าเราเปิดเผย
👉 ตา: ตาต้องมองตาของผู้ฟัง และเราในฐานะคนฟัง ก็ต้องรู้จักมองตาคนที่เรานำเสนอ
👉 ยิ้ม: รอยยิ้มสำคัญ
👉 ตาม: ทำตัวเองเป็นกระจก จงเป็นมิลเลอร์ที่ออกท่าทางคล้าย ๆ กับคนฟัง เพราะสิ่งนี้มันจะทำให้คนฟังรู้สึกว่าเขาคอนเนกต์กับเรา

8. Do and don't ที่คนพิทช์งานไม่ควรทำ

👉 จงทำสไลด์เป็นสิ่งจุดสุดท้าย เพราะสิ่งที่สำคัญกว่าสไลด์คือเรื่องที่จะเล่าหรือคอนเทนต์ และถ้าจะทำ ควรจดเรื่องที่จะเล่าลงไปในโน้ตก่อน
👉 สำคัญว่าเราจะไม่เล่าอะไร เพราะศิลปะของการพิทช์ก็คือเราจะไม่เล่าหมด เพราะคนฟังจะจำได้ไม่กี่อย่าง
👉 สำคัญมาก เจาะจงแต่ไม่ต้องลงรายละเอียด เพราะการ Specific แต่ไม่ลง Detail จะทำให้คนฟังรู้สึกลอยจากจินตนาการ
👉 มั่นใจในทุกคำที่พูดออกไป
👉 จงทำให้เขาจำเราได้หลังเดินออกจาหห้องไปก็พอ

และท้ายที่สุด จงอย่าลืมว่าทุก ๆ การพิทชิ่ง มีโอกาสอย่างยิ่งใหญ่ ซึ่งสำหรับคนตัดสินใจ ควรรู้ไว้ว่าทุกการตัดสินใจของมีผลกระทบกับทุกอย่าง ดังนั้นแล้วเราควรตัดสินใจภายใต้หมวกที่เราใส่ ตัดสินใจในนามของตำแหน่ง และองค์กร ไม่ใช่ความชอบส่วนตัว

เรียบเรียง: พีรพล สดทรัพย์