รวมเทคนิคการขาย เพื่อให้คุณเป็นนักขายแบบมืออาชีพ

คนส่วนใหญ่มักจะคาดหวังกับคำตอบที่ตัวเองต้องการ

ในโลกของการขาย (sales) ในปัจจุบันมีวิวัฒนาการอย่างไม่หยุดยั้ง เรามักจะไล่ล่าหาคำว่า “ใช่ (Yes)” เวลาไปขายงาน หรือต้องนำเสนอสินค้าอะไรบางอย่าง เพื่อให้ลูกค้าสนใจและซื้อในที่สุด แต่การที่เรามักคาดหวังกับคำตอบลูกค้ามากเกินไป ก็อาจจะนำมาซึ่งความผิดหวัง และโอกาสที่หายไป

โดยในบทความนี้จะขอพาทุกคน เข้าใจภาพรวมของการขาย โดยเน้นไปที่การปรับ Mindset ของการขาย เพื่อให้ทุกคนจะเห็นภาพไปพร้อมกันว่าในโลกของการขายไม่ได้มีเพียงคำว่า Yes หรือปิดการขาย ได้ตลอดทุกครั้ง แต่คำว่า “ไม่ (No)” กลับมีคุณค่า และโอกาสมากกว่าที่คุณคิด

🎯 มีเรื่องอะไรบ้างที่เรามักเข้าใจผิดเกี่ยวกับความสำเร็จในการขาย

พนักงานขาย หรืออาชีพไหนก็ตามที่ต้องรับบทบาทขายสินค้า และบริการ มักจะเกิดความคาดหวัง ว่าเราต้องปิดการขายให้ได้ ซึ่งเรื่องนี้นับเป็นกับดักชิ้นใหญ่ที่จะนำไปสู่ความผิดหวัง หากถามว่าทำไมการคาดหวังว่าจะปิดการขายถึงเป็นกับดัก คำตอบง่าย ๆ จากเรื่องนี้คือการนำเสนอการขายส่วนใหญ่มักจบลงด้วยคำว่า “No” มากกว่า “Yes” ซึ่งเป็นเรื่องปกติของการประเมินความเสี่ยง เพราะอัตราความสำเร็จที่จะปิดการขายมีไม่ถึง 100% ส่วนใหญ่พนักงานขายมีอัตราการปิดการขายน้อยกว่า 50% นั่นหมายความว่าทุกครั้งที่จะไปขาย เราต้องมองว่าตัวเองจะเจอความล้มเหลวมากกว่าประสบความสำเร็จไปก้าวนึงเสมอ แล้วเราจะทำอย่างไรให้ปิดการขายได้สำเร็จ ?

🎯 ปรับ Mindset ใหม่เพื่อให้คุณเป็นนักขายแบบมืออาชีพ

คำตอบที่แท้จริงอยู่ใกล้ตัวกว่าที่ทุกคนคิดมาก เพียงแค่ลองเปลี่ยนเป้าหมาย (Objective) มากกว่าจะนั่งติดตามเรื่องขายได้ หรือขายไม่ได้ ลองโฟกัสไปที่การได้รับคำตอบจากลูกค้า วิธีการนี้เป็นเหมือนการเปลี่ยนวิธีคิด และมุมมองต่อการขายไปในตัว เสมือนการวางรากฐานทางความคิดเพื่อสอดรับกับกลยุทธ์การขายใหม่ ๆ ในอนาคต เป็นหนึ่งในศิลปะการขายที่ใครก็สามารถทำได้ โดยเริ่มจาก 3 Step ง่าย ๆ ที่นักขายทุกคนต้องพบเจอ!

✅ 1. Yes: เข้าเป้ากับสิ่งที่ลูกค้าต้องการ

การขายที่ตอบรับ Yes ไม่มีอะไรซับซ้อน เมื่อไหร่ที่เข้าสู่สถานการณ์คำว่าใช่ ทุกอย่างจะดูง่ายขึ้นมาทันที เพราะหมายความว่าการนำเสนอของคุณเข้าเป้า และตรงกับสิ่งที่ลูกค้าอยากได้สินค้า หรือบริการจากคุณ ดังนั้นการตอบรับใช่ จึงนำไปสู่การปิดการขายอย่างไร้ข้อสงสัย

❌ 2. No: โดนปฏิเสธได้ แต่ต้องลุกให้ไว

ไม่มีใครอยากได้ยินคำตอบนี้จากลูกค้าสักเท่าไหร่ แต่อย่าเพิ่งถอดใจ เพราะคีย์สำคัญของการถูกปฏิเสธกลับมา คือคุณชัดเจนกับการนำเสนอครั้งนั้นมากพอหรือยัง เมื่อไหร่ที่จะเราทำเต็มที่มันจะนำไปสู่ชัยชนะ เพราะความพยายามของคุณจะส่งไปให้ไปเจอลูกค้าที่มีศักยภาพมากกว่า หรือลูกค้าที่ต้องการสินค้าและบริการจากคุณ แถมเรายังมีโอกาสที่จะปรับกลยุทธ์ให้ดีขึ้นกว่าเดิม ดังนั้นล้มแล้วต้องลุกให้ไว “โฟกัสไปถึงโอกาสใหม่ข้างหน้า”

โดยในบทความนี้กล่าวอีกว่า พนักงานขายจำนวนมากชอบหลอกตัวเองว่าถึงจะพลาดก็แค่หาใหม่ แต่จริง ๆ แล้วเขายังเก็บความกังวล และส่งผลกระทบต่อการขายครั้งถัดไป อาจจะด้วยความไม่มั่นใจ, ความกลัวที่จะผิดหวังอีกครั้ง ดังนั้นอย่าไปทุ่มเทให้กับความผิดหวังมากจนเกินไป แต่ควรไปต่ออย่างมุ่งมั่น และคว้าโอกาสไว้ให้ได้ เมื่อคุณโดนปฏิเสธ คุณก็แค่ปฏิบัติใหม่ให้ดีกว่าเดิมกับลูกค้าคนใหม่!

🤔 3. Clear Direction: น่าสนใจนะ แต่..ขอคิดดูก่อน

ในการขายทุกครั้ง มันจะมีคำตอบบางประเภทที่ไม่ได้นำไปสู่คำว่า Yes หรือ No แต่อาจจะมาในรูปแบบเฉพาะเจาะจง เช่น พี่ว่าน่าสนใจมากเลยขอกลับไปคิดดูก่อน หรือ สิ่งนี้ดีมาก แต่ขอไปปรึกษาทีมก่อนนะ เป็นต้น สิ่งที่สำคัญมาก ๆ สำหรับคำตอบเหล่านี้คือ “ในฐานะนักขาย คุณต้องชัดเจนทุกครั้งเสมอ” ถ้าเป็นไปได้ระบุกรอบเวลาการคุยครั้งถัดไปให้พร้อม, ระบุความชัดเจนให้ครบ เพื่อนำไปสู่การตอบ Yes ในที่สุด

🎯 Leader ต้องมีส่วนร่วมกับทีมขาย เพื่อฝึกให้ทีมรับรู้คุณค่าของการถูกปฏิเสธ

พนักงานขายจำนวนมากมักยึดติดกับลูกค้าที่ไม่ใช่ เพราะคนที่ไม่ใช่สุดท้ายก็คือไม่ใช่อยู่ดี และท้ายที่สุดก็จะนำไปสู่การประเมินศักยภาพของตัวเอง เราทำได้ไม่ดี อนาคตจะเป็นอย่างไรต่อ ยอดขายไม่ถึงเป้าต้องโดนไล่ออกแน่เลย สิ่งเหล่านี้จะยิ่งเป็นตัวกระตุ้นให้ฉุดลงไปอีก สิ่งสำคัญที่ไม่แพ้กันคือ “ผู้จัดการ หรือ หัวหน้าทีมขาย” คุณเป็นอีกหนึ่งพลังสำคัญที่จะทำให้ทีมของคุณแกร่งขึ้น และเพิ่มความมั่นใจขึ้นได้ โดยสิ่งที่ Leader ควรให้ความสำคัญมาก ๆ คือ

ไม่มีใครขายเก่งมาตั้งแต่เกิด

👉 มันเป็นเรื่องยากที่จะยอมรับได้ว่า เราปิดการขายไม่ได้ ดังนั้นควรให้คำแนะนำและใส่ใจกับทีมของคุณ ให้เขาเห็นความหมายที่แท้จริงของคำว่า “No” ในฐานะ Leader คุณต้องสร้างโอกาส เพื่อให้ทีมเห็นประตูบานถัดไป รวมถึงสร้างความมั่นใจให้ทีมอยู่เสมอ

ใช้เหตุผลให้มาก ลดแรงกดดันให้น้อยลง

👉 ยิ่งเราฝึกให้ทีมแข็งแกร่งทั้งจิตใจ และ Mindset จะยิ่งทำทุกคนเห็นภาพเดียวกัน บางครั้งการไปขายงาน ขายสินค้าและบริการ มันอาจจะเกิดจากกลุ่มเป้าหมายที่ไม่ใช่ หรือเราได้ลองปรับวิธีการขายใหม่ ๆ พัฒนาเทคนิคใหม่ ๆ อยู่ตลอดเวลาหรือไม่ เรื่องนี้สำคัญมากยิ่งในฐานะคุณเป็นผู้จัดการ เป็น Leader ให้กับทีมควรโฟกัสจุดนี้ หรือควรมี Session เพื่อมานั่งแลกเปลี่ยนไอเดีย, วางแผนให้พร้อม ก่อนไปหาลูกค้าเจ้าใหม่ ๆ

เรามักชอบจมอยู่กับลูกค้าเก่าที่เคยปฏิเสธ

👉 ความเชื่อที่มีความคาดหวังที่ว่าลูกค้าจะกลับมาซื้อ ไม่ใช่เรื่องที่ผิด แต่ทีมต้องมีแผน มีการคาดการณ์ที่ชัดเจน มีการทำข้อมูลว่าเพราะอะไรเขาถึงจะกลับมาซื้อ ในฐานะ Leader เองก็ต้องให้ความเข้าใจกับลูกทีมในเรื่องนี้เช่นกัน

ความเร็วเป็นสิ่งสำคัญก็จริง แต่ประสิทธิภาพสำคัญกว่า

👉 มีสถิติที่น่าสนใจของเว็บไซต์ entrepreneur.com พูดถึงเมื่อไหร่ที่อยู่กับสถานการณ์ “No” หรือถูกปฏิเสธ มันคือสัญญาณที่ชัดเจนที่เราจะไปหาลูกค้ากลุ่มอื่น หรือเป้าหมายใหม่ แต่การที่คุณเร่งตัวเองเกินไปเพื่อไปหาลูกค้าเจ้าใหม่ทันที มักจะมีโอกาสที่อัตราการปิดการขายของคุณลดลง ดังนั้นสิ่งสำคัญที่สุดคือลองถอยกลับมาวิเคราะห์ให้ดี คำว่าไปต่ออย่างรวดเร็วคือการลืมความล้มเหลว และเดินหน้าต่อ แต่จะเดินหน้ายังไงต่อการวิเคราะห์ข้อผิดพลาดที่ผ่านมาสำคัญกว่ามาก เพราะเราจะตอบได้ว่า เราผิดพลาดอะไร แล้วเราควรจะแก้เรื่องไหน หรือจะปรึกษาผู้จัดการ ก็เป็นตัวเลือกที่ดี เพราะในฐานะที่คุณเป็นผู้จัดการ และ Leadership คุณมีประสบการณ์ และคำแนะนำที่ดีกว่า เพื่อพัฒนาประสิทธิภาพในการขายให้ทีมดีขึ้นในทุกวัน

😊 เป็นอย่างไรกันบ้าง หวังว่าบทความนี้จะไม่ได้แค่ช่วยให้ทุกคนเติมพลังใจได้เพียงอย่างเดียว แต่หวังว่าจะสามารถนำเทคนิคเหล่านี้ไปปรับใช้ต่อกันได้ และจำไว้เสมอว่า

โอกาสไม่ได้เป็นของคนที่ไม่ยอมแพ้เสมอไป แต่โอกาสเป็นของคนที่ยอมรับความจริง เพื่อก้าวต่อไป!

แปล เรียบเรียง: กิตติภพ ปานล้ำเลิศ

ที่มา